Тайные или закрытые продажи – это непубличная реализация объекта недвижимости среди ограниченного круга лиц без рекламы в открытых источниках. Об этом Metro рассказал Дмитрий Клушин, руководитель отдела продаж агентства недвижимости PEOPLE. Зачастую покупателями являются постоянные клиенты девелоперов и компаний-партнёров.
Copyright (c) 2019 Roman Babakin/Shutterstock.
Главное преимущество обращения в агентство недвижимости – вы не тратите время на самостоятельный подбор вариантов.
– Однако нельзя сказать, что застройщиком соблюдается строжайшая секретность. Если потенциальный покупатель каким-то образом узнает о закрытом проекте и обратится к девелоперу напрямую, ему вряд ли откажут в консультации и покупке.
Как правило, закрытые продажи длятся ограниченный отрезок времени, уточнил Клушин, примерно 3–6 месяцев. После этого лот попадает на открытый рынок.
Изначально тайные продажи на столичном рынке сформировались в сегменте элитной недвижимости. Произошло это под влиянием нехватки качественных объектов, а спрос на них превышал предложение.
ЦИТАТА
"Это позволяло в том числе проводить своего рода "face-control" и даже выборочно отказывать в покупке.
В настоящее время закрытые продажи практикуются исключительно в сегменте элитной недвижимости. К примеру, сейчас в Москве в таком формате реализуется около 10 проектов. Все они расположены в самых престижных районах внутри Садового кольца – это Остоженка, Якиманка и Патриаршие пруды.
По словам Клушина, для девелопера закрытые продажи являются возможностью протестировать свои гипотезы касательно стратегии до выхода на открытый рынок. А делать это приходится почти всегда, так как предложение в элитном сегменте сегодня сильно превышает спрос.
Эксперт выделил пять основных причин для проведения закрытых продаж:
- Тестирование цен в полевых условиях. Можно проводить долгие аналитические исследования, но гарантированно узнать рыночную цену можно только после "столкновения" с реальными покупателями.
- Корректировка маркетинговой стратегии. Закрытые продажи позволяют лучше понять портрет своего покупателя.
- Обратная связь. Первые покупатели оставляют отзывы, позволяющие улучшить продукт до выхода на открытый рынок.
- Предварительные продажи. При выходе на открытый рынок – это сильный аргумент в маркетинговой коммуникации в пользу качества проекта: "Уже 20% продано на предпродаже/закрытых продажах”.
- Повышение элитарности объекта. Ценность недвижимости растёт в глазах покупателя, так как он продаётся только ”своим".
А для потенциального покупателя закрытые продажи являются способом ознакомиться со всем изначальным ассортиментом и выбрать наиболее понравившейся лот. Кроме того, на этапе “тайных продаж” цены зачастую выгоднее, чем на официальном старте.
— Хотя всё-таки такой способ торговли недвижимостью по большей части является уловкой маркетологов, – уверен Клушин. – В общественном сознании лоты на закрытых торгах до сих пор являются синонимом чего-то дефицитного, а значит максимально ценного.