Московские школьники приняли участие в челлендже по продажам

Пока одни дети начинают учебный год, сидя за школьными партами, другие осваивают азы математики прямо на базаре, продавая фрукты и специи. Репортёр Metro присоединилась ко второй группе школьников и изучила вместе с ними основы продаж
Московские школьники приняли участие в челлендже по продажам
Елена Купцова
Михаил Гребенюк рассказывает школьникам: чтобы развивать проект, нужно научиться продажам.

– Ребята, у вас есть 1,5 часа, чтобы сделать лучший результат по продажам в жизни, – напутствует своих учеников Михаил Гребенюк, предприниматель, автор и идейный вдохновитель благотворительного проекта для школьников "Поколение". – Занимайте места за прилавками и смело экспериментируйте с продажами! Половину от всей выручки вы заберёте себе.

Ученики побежали за лучшие прилавки, а Михаил мне рассказал, что 9 месяцев назад набрал группу из 25 очень мотивированных в достижении успеха школьников Москвы, чтобы за 10 лет передать им весь свой опыт в предпринимательстве и продажах. Единственное условие – в 25 лет каждый из ребят должен набрать свою группу школьников и передавать им уже свой опыт. 

– Все эти ребята в будущем хотят стать предпринимателями, – рассказывает он. – И какую бы сферу бизнеса они ни выбрали, в первую очередь они должны научиться продажам. И не в теории, а на практике. В идеале – поработать в колл-центре на холодных звонках, чтобы получить иммунитет к отказам и воспитать силу характера. И сегодня у них не менее простая задача – продавать продукты, конкурируя друг с другом. 

Наставник удивлён находчивости своих учеников, которые пытаются продать фрукты даже ему.
Елена Купцова
Наставник удивлён находчивости своих учеников, которые пытаются продать фрукты даже ему.

– Заработаю сегодня на машину, – потирает руки Денис, который занял самое козырное место – у входа на базар. – Я приезжал сюда заранее, перезнакомился со всеми, и мне посоветовали выбрать именно эту точку. Так что у меня все шансы на победу. Я заранее договорился с продавцом, что здесь буду работать я. Кстати, вы хотите купить нарезку ананасов или сезонных фруктов? Резали 40 минут назад, всё свежее. Стоит всего 500 рублей, а вилочка – в подарок. 

Заход с вилочкой интересный, но я решила так быстро не сдаваться и обойти все прилавки. 

ЦИТАТА
Разницы между продажей квартиры, машины и орешков нет никакой. Если умеете продавать, продадите что угодно, а если не умеете, не продадите ничего.
— Михаил Гребенюк, предприниматель, автор и идейный вдохновитель благотворительного проекта для школьников "Поколение"

– Девушка, хотите попробовать то, что вы не пробовали никогда в жизни? – спросил у меня молодой человек в белоснежной рубашке и чёрных брюках. – Я уже три месяца живу отдельно от родителей, часто захожу на этот рынок, и мне однажды задали такой же вопрос. И когда я попробовал это, я на всю жизнь запомнил продавца, который был в такой же рубашке и брюках, как я сейчас. А потом я купил то же самое в обычном магазине и почувствовал колоссальную разницу. Пойдёмте, я вас тоже этим угощу!

Молодой человек повёл меня через весь рынок, как кролик удава, к прилавку с сырами и угостил своим "любимым" сортом выдержанного сыра. После чего спросил, есть ли мне 18 лет, и посоветовал купить этот сыр к бокалу хорошего красного вина. В общем, я не смогла сопротивляться такой красивой продаже с интригой и комплиментами и купила кусочек сыра за космические деньги. И это при том, что вино я практически не пью. 

Молодой человек в белой рубашке так "вкусно" продавал сыр, что даже репотрёр Metro поддалась его обаянию.
Елена Купцова
Молодой человек в белой рубашке так "вкусно" продавал сыр, что даже репотрёр Metro поддалась его обаянию.

Однако не у всех школьников дела шли так хорошо. Возле прилавка со специями собралась группа сразу из четырёх человек, и они продавали свои товары хором.

– С этими специями вы приготовите самое лучшее рагу в своей жизни, – говорили нараспев они. – И удивите этим своего молодого человека. Кстати, возьмите ещё свежей клубники, тоже поставите на стол. 

Меня этот хор почему-то не зацепил. Продавец Дима Шевченко, который работает с момента открытия рынка, подошёл к ребятам с советами, которые я тоже послушала: 

– Если хотите много продавать, нужно это делать не стаей, а по одному, иначе вы только отпугнёте покупателей своей навязчивостью, – сказал он. – В продажах важен и внешний вид товара, и ваш внешний вид, и чистота ногтей, и уровень вашего интеллекта. Покупатель должен видеть в вас своё зеркало, он должен думать: этот парень такой же, как я. И тогда он неизбежно купит даже то, что ему не очень-то и нужно. 

Наставник рассказывает, как поменять стратегию, чтобы пошли первые продажи. Школьники ловят каждое слово.
Елена Купцова
Наставник рассказывает, как поменять стратегию, чтобы пошли первые продажи. Школьники ловят каждое слово.

Ребята разошлись по прилавкам по 2 человека, но про зеркало, видимо, ничего не поняли, и продажи у них всё равно не шли. И тогда вмешался их наставник Михаил Гребенюк, который обошёл все прилавки и решил поддержать тех, кто забуксовал. 

– Если видите, что не идут продажи, тут же меняйте стратегию, – говорит он ребятам. – Выбирайте ходовой товар и продавайте только его. У вас много фруктов типа манго и дурианов, которые люди обычно едят дома. Это сложная продажа, сейчас проще будет продать то, что можно съесть прямо сейчас, например, нарезанные фрукты и орешки. Помойте фрукты и ходите по рынку – предлагайте попробовать. Если человек попробовал, он почувствует себя обязанным и купит либо сразу, либо запомнит вас и позже вернётся к вашему прилавку. 

Долгожданная первая продажа – ребята не верят своему счастью.
Елена Купцова
Долгожданная первая продажа – ребята не верят своему счастью.

И ребята разбежались поодиночке по разным концам рынка, после чего у них наконец-то пошли активные продажи. 

Но тут на рынке неожиданно начался концерт в честь начала учебного года, и школьникам снова пришлось менять стратегию продаж. Родители пришли послушать и заснять выступления своих детей, и, когда к ним подходили с предложением попробовать орешки, их это раздражало. Михаил посоветовал ребятам подождать завершения концерта, после чего подойти к родителям. А пока – сконцентрироваться на другой аудитории. 

Я продолжила ходить по рынку, но пробовать фрукты ни у кого не стала, чтобы не чувствовать себя обязанной. 

"Не нужно приставать к мамочкам с предложением попробовать фрукты, пока не закончится концерт", – дружеский совет Михаила ученику.
Елена Купцова
"Не нужно приставать к мамочкам с предложением попробовать фрукты, пока не закончится концерт", – дружеский совет Михаила ученику.

– Купите дыню, она сладкая, как моя первая любовь, – заманивали к своему прилавку школьники. 

– Купите ананас, пакетик чая в подарок, – доносилось с другого прилавка. 

Ребята пытались продать фрукты даже своему наставнику, но это было сделать не так уж и просто. 

– Я сыт, – сказал он ребятам и прошёл мимо.

И те набросились на опытного продавца фруктов с вопросами, что делать и как себя вести, если человек отвечает "я сыт". К сожалению, у продавца не было ответа. 

– Ребята, сегодня начало учебного года. Говорите всем "я школьник", и это значительно повысит ваши продажи, – советовал ребятам Михаил Гребенюк. 

И те снова меняли стратегию. 

Но время неумолимо, и эксперимент подошёл к концу, осталось только определить победителей и разобрать ошибки. 

4 вопроса эксперту Михаилу Гребенюку: 

– Какие у вас впечатления от эксперимента? Совпали ли ожидания с реальностью?

– Я думаю, что получилось даже круче, чем я ожидал, – рассказал Metro Михаил Гребенюк. – Мы работали с ребятами уже 9 месяцев, но у нас были только теоретические занятия. И сегодня такая энергия пошла, какой раньше никогда не было. Теперь у ребят будут только практические задания с дальнейшими разборами.

– Какие ошибки допустили ребята, которые заработали меньше всего денег? 

– Меньше всего заработали те ребята, которые делали меньше попыток. Они мало подходили к людям и сильно расстраивались из-за отказов. А те, кто больше продали, они подходили к людям, несмотря на отказы. Всё-таки продажи – это воронка. Нужно понимать, что твои 10% в любой нише сработают, и тебе нужно сделать 100 подходов, чтобы получить 10 продаж. Вторая ошибка – не "дожимали" до продажи. Я наблюдал, когда люди поворачивались к прилавку, начинали дискутировать с ребятами, а они не предлагали попробовать или купить товар, а просто упускали людей. Третья ошибка – я не видел, чтобы ребята делали дополнительные продажи. Когда у тебя что-то уже покупают, всегда легче сделать ещё один чек на этом же клиенте, чем искать нового. И те ребята, которые сделали рекордные выручки, использовали допродажи.  

– А чем отличается поведение команды, которая дольше всех не получала результата? 

– Кому-то больше повезло с местом, кому-то – с продуктом, кому-то – с состоянием, а кому-то с напарником. Но те ребята, которые долго не получали результата, продолжали стоять на старой стратегии. А я бы на их месте менял, менял и менял стратегии. Ведь бизнес – это бесконечные тесты. Например, "Нетфликс" раньше был видеопрокатом. Потом они решили стать онлайн-кинотеатром и вообще свои фильмы снимать и сериалы. Они сделали радикальный пивот (изменение стратегии компании. – Прим. ред.). Они закрыли все точки видеопроката по всему миру и сделали онлайн-кинотеатр. А ребята боялись менять стратегии. «Ой, у нас не получается, но мы всё равно стоим и ждём, что к нам кто-то подойдёт и сам купит». 

– А в чём секрет победителей? 

– Победили ребята, которые заранее подготовились. Они узнали, где будет проводиться эксперимент, накануне приехали, забили своё место и встали... Получается, какой бы ты ни был талантливый продавец, какой бы у тебя ни был крутой продукт, определяющий фактор успеха в бизнесе – это трафик (количество посетителей). И тот, у кого было больше трафика, тот и заработал больше денег. При этом, я думаю, он потратил меньше усилий, чем другие ребята. Школьники, которые продавали сыр, – заняли второе место. Они большие молодцы, очень талантливые, у них точка была на галёрке, но это не помешало им заработать 12 тысяч рублей за полтора часа. Да, 20 тысяч рублей они не сделали, но им нужно было искать людей и доводить их до своего прилавка. А ребята, которые стояли у прохода, просто продавали и кайфовали. И они заработали 15 тысяч. И это главный урок, который ребята сегодня должны усвоить. Не так важно, какая у тебя подготовка, какой у тебя продукт, какой у тебя напарник. Важно то, сколько у тебя трафика. Это основа бизнеса. У кого трафик, тот и рулит бизнесом.