Переговоры – это не просто "поговорить"
Юрист Наталья Вайнберг, член Ассоциации юристов России и медиатор, предупреждает: люди тратят часы на составление договоров, но приходят к переговорам неподготовленными. "Провести переговоры" для многих уже цель. Но цель должна быть не в процессе, а в результате.
– Вы должны знать, зачем вы идёте на встречу, – подчёркивает Наталья Вайнберг. – У вас должно быть представление, что вы хотите получить, к чему готовы, а что – ни в коем случае не должно произойти.
По словам специалиста, важна не только "своя позиция", но и понимание позиции партнёра. Зачем он приходит? Что ему нужно на самом деле?
– Не исключено, что это не сделка, а просто разведка. Это неприятно, но бывает. Не нужно паранойи, но и наивности быть не должно, – говорит Наталья Вайнберг. – Хорошая подготовка – это и логистика (адрес, время, дресс-код, Интернет), и стратегия (какие вопросы могут быть неудобными, как на них отвечать и что будет, если не договоритесь).
По словам эксперта, сюда же входит понимание базовых понятий переговорного процесса – без них вы просто не узнаете, что уже попали в тупик.
ZOPA, BATNA, WATNA – звучит как ругательство, но спасает бизнес
Если вы думаете, что "зопа" – это смешно, вы правы. Но ZOPA – это не просто повод улыбнуться. По словам эксперта, это зона возможного соглашения (Zone of Possible Agreement), без которой любой диалог обречён на бессмысленное переливание из пустого в порожнее.
– Продавец хочет продать за 20 миллионов, но готов опуститься до 10. Покупатель хочет купить за 5, но максимум может дать 11. ZOPA – от 10 до 11 миллионов. Это та самая "зопа", где можно договориться, – объясняет Наталья Вайнберг. – Если этой зоны нет, смысла в переговорах тоже нет.
К ZOPA добавляются BATNA (лучшая альтернатива) и WATNA (худшая). Если у вас нет плана Б – вас легко продавят. А если вы не понимаете, что будет, если всё сорвётся, вы рискуете потерять больше, чем предполагаете.
– Вы должны понимать: если не договорились, что вы делаете дальше? – объясняет Наталья Вайнберг. – Без этого вы заложник ситуации, а не переговорщик.
Так, юрист признаётся, что однажды сама попалась в ловушку. Пришла на встречу с бывшим супругом "обсудить раздел ипотеки" – без повестки, без расчётов, без сценариев. В результате – невыгодная сделка, которую можно было избежать.
Такая ошибка не редкость. И часто дело не только в недостаточной подготовке, но и в приёмах, к которым прибегают оппоненты.
Манипуляции, паузы и семь ключевых вопросов
На переговорах проверяется не интеллект, а гибкость. Наталья Вайнберг предупреждает: оппоненты могут играть в "жертву", "деспота", "своего парня", использовать флирт, вину, обобщения и псевдологику. Что делать?
– Повторите фразу дословно: "Правильно ли я понимаю, что вы предлагаете...", – советует Наталья Вайнберг. – Это называется "легализация". Манипулятору становится неуютно, когда его вытаскивают из тени.
Работают даже паузы. Иногда лучшее, что можно сделать, – это взять паузу.
– Если чувствуете, что вас загоняют в угол, берите тайм-аут, – советует Наталья Вайнберг. – Скажите: "Давайте прервёмся на 15 минут". Это не слабость, а зрелость.
Среди инструментов, которые реально работают, Наталья Вайнберг выделяет вопросы. Не напор, не возражения, а именно продуманные формулировки.
– Есть как минимум семь типов вопросов, которые "ломают" сопротивление, – объясняет Наталья Вайнберг. – Они помогают собеседнику не закрыться, а начать искать решение.
Это, по её словам, открытые вопросы ("Как вы это видите?"), уточняющие ("Что вы имеете в виду под..."), гипотетические ("А если представить, что..."), вопросы о последствиях ("Что случится, если мы ничего не предпримем?"), о приоритетах ("Что для вас важнее – цена или сроки?") и варианты выбора ("С чего начнём – с условий или сроков?").
– Каждый вопрос должен открывать диалог, а не атаковать. Вы не спорите, вы исследуете, – подчёркивает Наталья Вайнберг. – Не настаиваете, а предлагаете. Тогда человек не закрывается – он начинает думать вместе с вами.
Эти вопросы важно задавать не ради галочки, а чтобы двигаться вперёд.
– Повестка должна быть общей, – говорит Наталья Вайнберг. – Не "мы говорим о своём, вы – о своём", а совместная карта обсуждений. Как в навигаторе: только когда маршрут строится вместе, есть шанс прийти к одной точке.
И добавляет: даже если вы не договорились, но не сожгли мосты – это уже успех.
– Переговоры – это не битва. Это возможность договориться сейчас или заложить основу на будущее, – уверяет Наталья Вайнберг. – Сегодня вы не нашли компромисс, но через год вас сведёт другой проект, так как мир тесен. И то, как вы вели себя за столом переговоров, может сыграть вам на руку – или против вас.